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销售策略罗盘：提升控单力，赢得大项目（上海，4月27-28日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2018年4月27-28日
【培训地点】上海
【培训对象】总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理
【课程背景】
当今社会，各行各业的发展节凑不断地加快，市场竞争越来越激烈，面对如此庞大的市场竞争，企业管理者不断地探究适合自己企业特色的发展方向，不断优化企业项目和开发新的资源，制定企业的目标和销售策略，在这个过程中企业管理者，常常会遇到这样的疑惑——
■如何来定位项目？
■如何明确销售目标？
■如何在激烈的市场竞争中突出自身的优势？
针对以上的问题，我们特邀了训战合一销售教练、原华为、施乐营销高管 曾子亮老师，与您一起分享《销售策略罗盘?：提升控单力，赢得大项目》的精彩课程，本课程融汇老师的21年营销及管理实战经验，根据项目的制定与分析，项目的销售流程分析等内容，结合案例与大家一起分享。
【课程收益】
1、建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
2、分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策解构
3、发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
4、根据策略逻辑化地制定具体行动和资源计划
【课程大纲】
第一天
阶段
■任务
■学习目标
■核心技能
导入
■了解背景
■了解课程背景与目标
■定位大项目控单要点，明确训练目标
■明确规则
■明确实战对抗训练规则
■理解基本概念，能够应用于案例对抗
识局
■案例对抗
■第一阶段案例对抗
■通过案例聚焦“如何定位项目”问题
■识别目标
■明确一个销售目标
■理解客户为什么购买的原理
理解政策与环境对客户购买动机的影响
■判断形势
■判断一个项目的形势
■通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目
真实进展情况，以便制定相应策略
■识别角色
■识别多种关键角色
■判断客户项目中的几种角色，他们分别的
特点、识别方法，应对方法
拆局
■案例对抗
■第二阶段案例对抗
■通过案例聚焦“如何分析项目”问题
■判断态度
■判断客户积极与消极态度
■理解客户为什么积极、消极，如何判断分
析客户在项目中的态度，以便制定不同的
应对策略（方法/技巧/话术）
■影响力
■分析角色参与度与影响力
■通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、
以什么方式参与决策，销售如何“顺势而
为”找到关键人、做对事
■分析价值
■分析客户决策动因&动机
■项目对客户的组织/对公意味着什么，对个
人/对己意味着什么，如何分析判断
第二天
阶段
■任务
■学习目标
■核心技能
布局
■案例对抗
■第三阶段案例对抗
■通过案例聚焦“制定应对策略”问题
■制定策略
■制定不同角色应对策略
■对决策人、使用部门、技术人员、内线等
角色的应对技巧与沟通方法
■部署资源
■协调适当资源支持项目
■售前资源在项目不同阶段的应用策略与方
法，使资源应用更针对性、更高效
■应对竞争
■制定应对竞争的策略方法
■应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不
同形势，制定有效的攻防策略
应用
■案例对抗
■第四阶段案例对抗
■通过案例验证所学知识，即学即用
■结果分析
■各组结果与能力综合分析
■总结成绩、直面差距、制定针对计划
总结
■要点总结
■工具方法及知识要点总结
■回顾总体流程
■心得分享
■学员训练心得分享
■完成知识和能力的初步迁移
【讲师介绍】
曾子亮老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
实战经验
21年营销及管理实战经验，6 年营销培训、咨询及教练经验，专注于B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管，曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历；现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，高效帮助客户提升销售团队的销售能力和组织绩效。
专业背景
销售罗盘? /信任五环?/营销战略规划?资深导师；中国电信集团“铁三角精英计划”核心导师和教练；
课程特色
以学员意识和认知为中心、情境教学引人入胜、善于提问引发思考，实战案例丰富、理论功底扎实，注重训练实效。
服务客户
宝洁、强生、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、花旗银行、诺华制药、中国电信集团及各省公司、科大讯飞、京东方、仁和中方医药、美力科技、恒生电子……
【费用及报名】
1、费用：培训费4200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
