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大客户账款管理与收款策略（北京，11月17日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2018年11月17日
【培训地点】北京
【培训对象】中高层管理者；营销总监、销售部经理、营销人员、财务人员等
【课程目标】
科学的规避风险，以实现利润的最大化。
■掌握账款控制与催收方法
■学习从预防入手，防止应收账款变成坏账
■针对赊销的客户进行全面信用管理
【课程大纲】
一、为何会有赊销，好处和坏处的分析管理的问题
1、为何会产生赊销的应收账款？
1）商业信用的产物
2）扩大企业经营收入的手段
3）竞争激烈下的需求销售费用率
2、赊销的好处与风险分析
1）赊销10大好处
2）赊销的风险
3）逾期账款和坏账对公司运营损失的计算
4）其他。。。。
二、应收账款的管理和实施
1、应收账款跟踪管理法
1）建立合理的应收账款跟踪流程
2）RPM监控发Receivable Portfolio Management
2、应收账款管理工具DSO平均应收账款回款期
DSO=（某段时间内的）平均应收总额÷（某段时间内的）赊销总额×某段时间
1）DSO可以反映应收账款回款的快慢
2）DSO运用：账龄分析表追踪运用
-公司整体VS客户别
三、逾期账款的催收思路和技巧
1、逾期账款的催收思路和技巧
1）逾期欠款原因分析
公司自身管理问题
-相关部门责任不明确，考核不到位
-经营观念落后，盲目追求收入、利润
-企业风险意识低，缺乏足够的风险防范
2、赊销客户分类管理：
1）20/80原理：少量大客户造成大量逾期的管理方式
2）80/20的思考：大量小客户造成逾期账款的管理
3）债务方分析：时间和付款客户的分类管理
-准时付款的好客户：
-略微延迟付款客户：
-常常拖延付款的客户：
-需要恐吓才付款的客户
3、逾期账款催收的信念：
1）企业的命脉，收款完成才是销售完成
2）客户在测验我们容忍力，只有准时付款客户才是上帝
3）追账前的思考：
-客情和生意的持续行
-时间和计划的重要性
4、追账的原则：
1）系统性地跟进
2）展开对话
3）维护赊销声誉
5.1增加追账效果的方法：
1）企业内部开始
2)准备工作，何时开始，与谁接触
3)用何方式，跟进时间
4)最后考虑诉讼
5.2 逾期催收实战演练：
1)快，勤，粘，缠，逼
2)常见托词对应方案：
-已经付款给你们了
-我们正在等着我们的客户给我们付款
-我们没收到发票
-我们这儿正进行改组
-其他千奇百怪的理由？？
四、拖欠的应对方法
1、商业性质的解决办法
1）取消赊销交易；
2）停止供货 / 暂停服务；
3)收取延期利息；
4)收回货物；
5)委托商账管理公司解决拖欠
2、法律性质的解决办法
1）判断是否诉讼？
2）别无他法-诉讼
【讲师介绍】
李道忠老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。30年快速消费品管理及实战经验，理论结合实战，为国内少有的实战全能型人才，李老师从一线销售人员做起，一路晋升到总经理职务，成绩斐然。
资深经历：台湾工作19年，大陆工作13年的营销管理实战和培训经验
曾经任职的企业有：台湾德记洋行业务经理和训练总监、太古可口可乐(台湾）业务行销总监、康师傅（饮料）华东区总经理、APP集团金红叶生活用纸华东区总经理和业务营运副总、旺旺集团营运 总处处长。
【费用及报名】
1、费用：培训费2300元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
