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大客户开发与管理（苏州，3月26-27日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2019年3月26-27日
【培训地点】苏州
【培训对象】大客户及现代通路营销人员、项目销售主管、经理及总监。
【课程背景】
完全符合当前中国市场及发展趋势的经营机制；结合引用西方市场经济研究理论和经验；全面完整而具逻辑地层层讨论重要客户的开发，关系建立，发展及管理理念和方法；结合了讲师20年在多个领域内市场销售和大客户管理经验和体会及成功案例；课程讨论的理论，原则，分析方法和工具及引用的案例等内容极具实战意义；可为企业大客户销售管理人员提供多种销售棘手问题的解决方案。
【课程收益】
柏拉图2:8原理告诉我们大客户的销量会占到我们全部销售的80%，大客户的开发、关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重，就是要求销售人员发现客户，发现需求和问题，提出方案，解决客户问题，建立第一供应商的地位。销售的成功也就强化了你与客户的关系，从而使企业不断成长，保持竞争优势。
通过此次培训，学员将会：
了解重要客户的需求动机分析方法，了解重要客户的决策小组成员的定位分析法；
掌握几种产品，市场和销售的分析方法，明确自己优点弱点及机会威胁，了解重要客户的采购流程和期望；
强化重要客户的职业化销售技能，掌握SPIN方法，掌握销售的有效方法工具，处理和说服重要客户。
掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效谈判方法。
【课程大纲】
一、重要客户的认识和定位
1.重要客户销售人员的职责、任务及素质；
2.重要客户与一般客户的区别；
3.重要客户销售组织和资源分析。
二．重要客户的战略管理
1.重要客户的战略需求分析；
2.重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析；
3.销售人员的个性风格与客户的关系分析；
4.如何有效地掌握重要客户的重要信息；
5.如何制定重要客户的特定针对性行动计划；
6.如何制定重要客户的销售建议书（标书）。
三．重要客户的销售分析方法
1.了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析及运用；
2.理解产品及服务的价值和附加值，找到企业的UVP；
3.客户对销售人员的期望是什么；
4.明确客户采购流程及战略作用；
5.建立与强化基础的顾问式销售技巧——销售六步法
准备→介绍技巧→交流技巧→异议处理→缔结销售→售后跟进
6.强化客户的战略询问技能及SPIN询问法；
7.如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系，灵活使用FAB及Q-FABE-Q表达及说服技巧；
8.处理KA客户的常见的异议和疑虑；
9.十大说服大客户的实用技巧工具。
四．重要客户的顾问型销售
1.理解客户需求动机差异化表现，制定量体裁衣式的整体；
2.理解客户满意及忠诚——销售是走向长期成功的第一步；
3.控制KA客户的谈判方向，如何避开谈判陷阱。
五．K∕A销售人员的专业化及职业化发展
1.从“三心”销售人员开始；
2.成功的三个条件：态度、知识、技巧；
3.培训后给您的7点重要建议。
【费用及报名】
1、费用：培训费3880元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
