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销售投标实战全景演练（深圳，4月26日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2019年4月26日
【培训地点】深圳
【课程背景】
这是面向大客户和大项目的沙盘模拟课程。学员扮演销售团队到外星Avota集团销售大型设备，学员分别扮演客户和销售团队，根据背景材料进入角色。学员以实战场景过程为背景，把从陌生拜访到投标中标签署合同的整个销售过程，通过游戏模拟的方式体验大客户销售的特点和致胜策略。
模拟游戏中的客户联系人，决策者和利益相关者均由学员扮演，扮演销售的学员分别拜访客户中的不同角色，了解客户的不同需求，并通过策略影响客户。客户则根据销售的表现选择对其支持的程度，并在制定招标文件时将倾向性展现出来。最终，在人际技术和商务层面都满足客户需求的一方将获得胜利！
游戏过程中，学员之前互相进行评估记录，游戏结束后，学员将进行讨论、分析，培训教练也会将过程中观察到的现象进行讲述。首轮结束后，学员还会进行第二轮的沙盘演练，将知识点掌握。
Sell Smart主要包括多个模块，可以根据客户的需求进行搭配。
【课程大纲】
第一章分组、热身
学员按5-6人一组进行分组，组建“销售公司”并设计Logo、口号，组织热身活动，让学员互相认识，并将精神状态调整到培训状态 。
第二章初访Avota集团
指导教练（助教）扮演“客户”，每组学员分别拜访Avota集团中各个层次的人员，进行深入沟通。沟通之后，学员填写信息表，看哪个小组了解到最多的有效信息。点评及体验要点：
1.销售人员与客户沟通中应该了解哪些信息
2.如何对客户进行提问
3.销售礼仪
4.沟通技巧
5.快速拉近客户关系
第三章精准推荐
根据前面与客户进行沟通的基础，销售公司选派一名高级销售，向Avota集团进行产品推荐，以是否介绍到客户关心的要点为评判标准。
1.如何挖掘客户的潜在需求
2.核心性能USP与核心价值UBV
3.表达与推荐的技巧
4.针对不同类型客户的推荐方法
第四章处理客户的疑议
指导教练（助教）扮演对产品有疑议的“客户”，每组学员分别与“客户”沟通，沟通之后，主要看销售人员是否了解到客户产生疑议的真实想法，客户是否满意，问题是否解决。点评及体验要点：
1.冲突管理的基本流程
2.如何巧妙了解客户提出疑议背后的真实意图
3.销售人员如何进行风险预估
4.如何扭转疑议，有效提升客户关系
第五章决胜投标
Avota集团进行大型招投标项目，各供应商分析自己产品的优缺点，影响客户接受有利于自己的方案，从而赢取投标项目的胜利。
点评及体验要点：
1.招标的相关规定与法律法规
2.招标中的技巧运用
3.招标中的报价原则
4.招标中如何设计排他性方案
?Sell Smart优势
一、 沙盘模拟教学通过轻松的课堂氛围使学员充分的参与到学习中，通过体验学到的知识不易褪色。
二、 一般营销课程是单向传递，学员的实际水平和学员在课堂上吸收多少内容无法掌握；Sell Smart通过模拟活动和互动的方法，能够了解到学员的实际水平以及传授知识的掌握情况。
三、 现有的一些“营销沙盘”实际是一些“营销决策沙盘”，适合高级营销经理学习市场投入和产品定位等方面的能力，不能真正提高一线销售人员的实战能力;Sell Smart真正模拟销售现场情况，体现人的个性化特点，直指销售人员的实战能力，有效提高销售成绩。
【讲师介绍】
崔老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。实战派营销管理专家
清华大学EMBA
曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人
清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师
国资委职业经理人研究中心顾问
多家国内国际大型企业常年顾问
实战经验：
西门子企业 大中华区区域经理
戴尔公司 中国和香港地区软件与外设业务销售经理
美国OK集团 中国区副总经理
崔老师曾在国企从事技术工作，后服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位，拥有10多年的跨国企业实战经验。是从技术到营销、从一线到管理的典范。
研究方向及著作：
崔老师专注营销、管理领域，尤其对互联网思维和互联网时代中国企业转型有深入的研究。崔老师紧跟时代潮流，对300多家互联网领域成功企业的经验进行归纳提炼，对于互联网思维有独到见解。
【费用及报名】
1、费用：培训费3500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
