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四步法销售谈判搞定客户(成都,10月24-25日)
2019/10/17 10:11:33 来源:北京曼顿企业管理咨询有限公司 [加入收藏]

四步法销售谈判搞定客户(成都,10月24-25日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2019年10月24-25日
【培训地点】成都
【培训对象】需要提升谈判技能的职业人士,如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。

【课程背景】
销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对经济全球化进程的加快,市场竞争的日趋激烈,我们将面临更多的机遇和挑战。因此掌握高超的销售谈判的技巧,通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢的合作协议,对于当今的销售负责人是非常重要的。然而,在实际工作中我们往往困惑于——
■在获利空间不大的情况下,如何平衡“双赢”?
■对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
■如何有步骤地与客户进行高效谈判,达到自己的目的?
针对以上问题,我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰女士与您一同进行探讨学习。本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法,基于谈判的四个专业步骤,帮助学员掌握专业的销售谈判技巧,四步搞定客户提升业绩!

【课程收益】
1、了解谈判的三个控制要素,设计谈判路径
2、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码;
3、掌握销售谈判的四个专业步骤;
3、运用讨价还价的心理博弈,为自己争取最大的利益;
4、正确运用拓宽策略与逐项策略,促成合作,实现双赢。

【课程特色】
1、互动演练:极其注重实战研讨,讲师具备丰富的实战经验和点评能力,全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3;
2、实战案例:现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练。采用现在进行时的销售案例,讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难,可直接建议销售报价、让步程度与步骤;
3、视频剖析:采用经典商务谈判案例情境录像,在课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态、立场、话术和技巧。

【课程大纲】
一、分析策略、寻找筹码
1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
3、案例引导:甲乙双方的7种筹码
4、案例剖析:逆势反转
5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
7、思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库
二、路径策划、谈判准备
1、正确理解销售谈判的双赢思维
2、谈判的三个控制要素
3、设计谈判路径
4、准备替代方案 BATNA
5、谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判
6、标准谈判准备流程
7、案例研讨:甲方谈判准备方案与流程
三、谈判步骤一:开局破冰、定位定调
1、PPP谈判开场陈述模式
2、开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围
3、谈判两个立基点
4、案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
5、练习区分甲乙双方的三种利益
视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患
四、谈判步骤二:提案引导、塑造期望
1、思考讨论:先开价还是后开价(提案)?
2、案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人
3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4、有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
5、推测虚实、投石问路的四大招
6、提案引导的阶段目的
7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练
五、谈判步骤三:讨价还价、最大争利
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误
5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6、讨价还价目的
7、案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续集)
8、真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
六、谈判步骤四:促成协议、感觉共赢
1、拓宽策略与逐项策略
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对
3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对
4、案例练习:达成共识的方法
5、确认协议的关键点
6、把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题

【讲师介绍】
吕春兰老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
实战经验
22 年销售管理经验、历经 4 个行业 6 个城市 8 家公司的销售经理、总监、总经理,
其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直
接产出结果。
授课经验与影响力
16 年培训咨询经验,已为 500+家内训客户、10 万+名学员提供培训辅导服务,是
百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,
课程复购率达 80 %。
专业背景
美国田纳西大学 Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国 Training House 管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
DISC 性格测试分析授证讲师。
授课特点
务实有效、倡导“实用、适用、易用”,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点
趣谈。
主讲课程
四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双
赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC 性格分析与沟通、销售演示技巧。
服务客户
宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、希
森美康、工商银行、建设银行、平安保险、一汽大众、万科房产、中国电网……

【费用及报名】
1、费用:培训费4200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

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      张跃华
      方向:更多管理研修
      资深培训师,营销实战专家,中国品牌研究院研究员,特聘专家。《销售与市场》资源中心专家讲师。曾在多家集团公司担任、营销总监,副总经理,董事长助理等职务。系"情感营销"“终端...