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咨询电话: 13810210257
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区域市场开发与谈判技巧(杭州,8月21-22日)
2020/7/30 8:01:35 来源:北京曼顿企业管理咨询有限公司 [加入收藏]

区域市场开发与谈判技巧(杭州,8月21-22日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2020年8月21-22日
【培训地点】杭州
【培训对象】渠道经理、区域经理

【课程背景】
区域市场开发与谈判是很多企业面临的重要销售问题,区域市场能否进行全面覆盖,覆盖完成以后有没有创造出预期效益,将直接影响到公司销售目标的顺利达成。本课程从区域市场的调研、规划、开发以及谈判技巧等角度出发,全面系统地解决了区域市场开发与谈判难题,快速提升业务人员的区域市场开发能力。

【课程收益】
1.对区域市场进行全面的调查分析后找出目标市场;
2.制定区域市场开发计划并快速找到优质的经销商;
3.规范区域市场开发拜访步骤与客户沟通谈判技巧;
4.规避区域市场开发过程中可能遇到的问题与陷阱;
5.全面提升业务人员区域市场开发“单兵作战”能力。

【课程大纲】
一、区域市场开发前期调研
1.了解客户现状(质量/数量分析)
2.了解当地市场消费者状况
3.了解竞争对手的市场表现
4.了解整个市场的潜力(容量/趋势)
5.了解自己企业的市场竞争力

二、做好区域市场规划
1.区域市场的评估与选择
1)区域市场的四种类型
2)区域市场开发四化原则
3)区域市场开发的策略
2.制定区域市场开发计划
1)公司产品组合策略
2)经销商赢利模式分析
3)渠道设计(长、宽、深)
4)经销商招商政策

三、需求预测管理重点经销商合作评估
1.优质经销商选择的思路
2.寻找目标经销商六个途径
3.优质经销商选择的六个标准
4.有店、有人、有钱、有理念、有意愿、有关系
5.目标经销商合作需求分析
6.头脑风暴:经销商“选大”还是“选小”?
7.落地工具:《经销商实力评估表》

四、经销商拜访
1.拜访前准备工作
1)自我准备:形象、工具、话术
2)拜访路线规划要考虑的因素
2.拜访后的总结
3.每周拜访路线的规划
4.市场开发拜访人数

五、区域市场开发招商模式
1.快速招商:组织一场成功的招商会
2.集中作业:销售尖兵地毯式扫街
3.逐步渗透:日常拜访储备替换客户
4.头脑风暴:如何成功地打造样板市场?
5.落地工具:《SWOT分析工具》

六、预防区域市场开发中的陷阱
1.区域市场开发中的一些后遗症
2.识别经销商客户的合作陷阱
3.头脑风暴:样板市场轰然倒塌怎么办?

七、经销商开发谈判技巧
1.经销商开发谈判套路
1)经销商谈判的套路——建立专业形象
2)经销商谈判的套路——让经销商感到安全
3)经销商谈判的套路——一定会赚钱
4)头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由
2.经销商开发谈判技巧
1)说话的技巧—接话、赞美、讲故事
2)提问的技巧—SPIN顾问式销售提问
3)倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧
3.破解经销商开发中常见的10大异议
1)初次拜访客户时,提哪些问题?
2)客户觉得价格太高时,提哪些问题?
3)客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
4)客户拒绝合作时,提哪些问题?
5)客户说要考虑一下,提哪些问题?
6)客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
7)客户提出额外要求时,提哪些问题?
8)客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
9)客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?
10)客户成功签约之后,提哪些问题?

八、经销商开发谈判情景模拟
说明:参训学员分为10个小组,两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高,课程落地效果也比较好。
1.经销商觉得我们的利润不高,怎么办?
2.经销商对市场没有信心,怎么办?
3.经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?
4.经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?
5.经销商不愿意投入资金,怎么办?

【讲师介绍】
李治江老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
资历背景
1.美国格理集团专家团成员
2.上海华阅咨询高级咨询顾问
3.上海圆石金融研究院产业研究员
4.门店体验营销运营管理研究专家
5.红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练
6.中华讲师网、网易云课堂“中国百强讲师”
7.《销售与市场》杂志、中国营销传播网专栏作家
8.《会帮人的导购才赚钱》图书作者
9."故事沟通"销售训练项目发起人

授课风格
1.轻松幽默的语言加上实战干货分享,不做活动不打鸡血不喊口号,让学员上午听完下午就能用
2.情境式教学现场互动,寓教于乐学员学得开心,课程内容实战走心
3.接地气,实用,课程系统性比较强

授课经验
圣元奶粉、纽贝滋奶粉、中国移动、方太电器、美的集团、TATA木门、马可波罗瓷砖、TOTO卫浴、圣象地板、德高防水、明堂红木、中信红木、亚振家具、全友家私、惠人原汁机、象印、邓禄普轮胎、弗列加滤清器、玛堡壁纸、柔然壁纸、商源集团、周大福珠宝、金伯利钻石、水星家纺、鸿润羽绒被、爱玛电动车、欧派电动车、威乃达医疗器械、双安商场、华地百货、八佰伴、变革服饰、芳菲尔女装等

【费用及报名】
1、费用:培训费3800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

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