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标杆房企营销全流程之市场、策划、渠道、销售、四维一体核心解码与沙盘演练（厦门，11月21-22日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2020年11月21-22日
【培训地点】厦门
【培训对象】营销副总经理、营销总监、项目营销总监、营销策划经理、营销管理人员、营销策划人员、销售人员等
【课程背景】
新冠疫情影响还在继续，全球经济受到剧烈冲击，一边股市热闹非凡，一边楼市政策收紧，市场不确定性的情绪蔓延在每个地产人的心中，传统营销打法受到前所未有的挑战和冲击，指标如山，越堆越高，各大房企营销人绞尽脑汁，拼命赶路，2020下半场如何持续领先和逆袭？非常时期到底用什么非常战法？用什么工具和逻辑支撑营销创新？说到底，这是一场营销的硬核狙击战！
本课程特邀实战营销大咖，开创性从全局出发，就市场、策划、渠道、销售，四维一体，更科学合理地课程设置让人能更好的融会贯通。从项目营销难题突破到营销系统全局观，从地产营销破局再到营销创新，帮助学员拓宽视野、打开思路、系统学习梳理营销专业知识，为接下来营销工作提供更多更有效的解决思路和办法。
【课程目标】
1.找准产品定位打开局面
2.运用量价策略预判竞争格局
3.掌握直播/跨界等最热策划工具
4.找准差异化IP跑赢大势
5.绘制作战地图和拓客创新
6.置业逻辑精准适配和挖掘
7.助力案场管理达到新台阶
8.提升项目全周期的认知
【课程大纲】
第一部分
产品定位
1、城市
■城市尽调报告结构
■营销的重点关注项
■市场长周期规律
■发现潜在风险和机会点
2、板块
■所在板块的现状
■与上位板块和下游板块的差异化表现，并判断是否存在轮动周期
■显隐存、去化周期
■竞品市调摸排
3、地块
■土地指标
■四至环境
■资源分配
4、产品定位
■结合公司特点的量价策略（流量/溢价/流量兼顾溢价）
■结合竞争环境的占位打法（领导/追随/挑战/补缺）
■结合资源分配，做业态规划
■客群匹配
■交叉分析，寻找功能与总价匹配度最高的区间
■结合竞品和当地规范，选取基础户配和适配标准
■提出方案要求，参与方案还原和增量调整
■结合量价策略，预判销售周期内的市场趋势和竞争格局，进行出价模拟80分钟
第二部分案例分析
1、案例对比分析-量价篇
■成功预判量价项目
■量价预判失败项目
2、案例对比分析-产品篇
■依托产品定位打开局面项目
■产品劣势导致滞重项目40分钟
策划专业课程
序号
第一部分
疫情剧变下的营销革命
1、时代变了！策划改变了吗？
■佘诗曼/黄晓明/佟大为/罗永浩/薇娅/刘涛/汪涵/大张伟/李湘 靠个人IP直播卖房
■拼多多黄铮身价超马云仅次马化腾——砍价/用户几何式增长/性价比IP代言词
■美团点评市值10000亿，成仅次于腾讯阿里公司——500万骑手送外卖更送快递，线下淘宝IP
2、现状--策划没效果，没存在感！
■融创策划变品策，品在策之前
■碧桂园策划并入销支，没有策划这条线
■大多数房企策划主要作用就是走流程
3、原因--方向对了吗？方法对了吗？
■房企高周转的现状与策划推广需要时间转化沉淀的矛盾
■房企赛车道从一线转向二三线城市，人口变少、半径变小、竞品变多、费用变少、效果变差
■消费者生活习惯的改变，从报纸电视的1.0到PC互联网2.0到自媒体3.0时代
4、营销革命势在必行，你找准自己的营销IP了吗！60分钟
第二部分最热门的策划打法应用——
建立IP的热门工具
1、直播营销
■直播平台费效曝光
■直播引流与直播卖房培训
2、抖音营销
■抖音账号运营
■抖音案例分享
3、微信营销
■微信账号运营
4、跨界营销-从安踏运动看如何跨界
■体育营销
■娱乐营销
■品牌联名
60分钟
第三部分
“IP营销”新兵法的策略解析
1、为什么要做“IP营销”
■行业痛点——产品同质化、竞争白热化、客户脱敏化
■IP即产品，IP即流量
2、“IP”营销的核心要点
■价值体系梳理
■故事线打造
1)故事线操作方法
2)故事线案例解析：万科格拉美西/中兴路壹号
■IP推广输出四大法宝
1)形象可识别
2)线上重参与
3)线下重炒作
4)IP全程植入
■IP推广收口速成口诀
1)个人号收口激活策略
■生活号操作关键
第四部分
不同阶段的策划实操要点
1、首开期
■体验营销新境界
1）故事性
2）触点打造
3）五感体验
■发布会活动执行操作密码
1）发布会操作方案
2）发布会推广传播
■推广策略如何行之有效
1）节奏铺排
2）渠道铺排
3）内容输出
2、续销期
■主题活动如何行之有效
■老带新如何启动激活
3、滞销期
■事件营销如何开展
■意见领袖冷启动
渠道专业课程
第一部分作战地图绘制——
检验核心客群的核心要点
1、梳理客户资源
■客户是谁
客户在哪里
2、制定策略
■明确货量铺排
■分解拓客指标
■绘制拓客地图
■规划拓客礼品
3、铺排执行计划
第二部分
作战模式分类——
新环境下拓客渠道的核心步法
1、为什么要做“创新拓客“
l 行业痛点：转化率低，客户“不听话”
一顿操作猛如虎，拓来全是250
2、运用法则l
各项作战模式深度爆破、全面铺开
3、案例分析及实践75分钟
销售专业课程
序号
第一部分项目置业逻辑
1、项目价值点梳理l 区位及规划优势
l 小区设计理念l 产品设计亮点
2、竞品楼盘优劣势分析
l 品牌、板块、产品等纬度分析
l 十字对比法使用说明
3、项目置业逻辑梳理
l 三个W（where\what\when）
l 如何把区位说好
l 找到“人无我有，人有我优”的核心卖点
4、机会包装
l 三个有限（时间、名额、套数）
l 三个优先（信息、看房、落位）
l 找到“人无我有，人有我优”的核心卖点
60分钟
第二部分
案场管理
1、案场服务品质及销售氛围提升l 客户“五感”体验怎么做？
l 现场销售道具怎么做？
2、如何提升转化率
l 说辞！说辞！还是说辞！
l 如何做好率值管控？
3、为什么要提升复访率？
l 如何做好邀约管控工作？l 邀约客户到访后应该做些什么？
4、销售团队管理需要注意些什么？
l 统一的标准
l 以身作则
沙盘演练（2选1）
新地块模拟操盘
1、市场研判
2、客户描摹
3、产品定位
4、整体推盘计划
5、价格实现梯度
6、指标分解
7、项目置业逻辑
8、推广策略
9、渠道策略
10架构费用
11、项目风险及所需支持
沙盘演练说明：
1.两个课题选择1个研究
2.课前提前下发课题资料
3.提前分组做好PPT内容
4.沙盘演练总计用时3小时
5.根据情况分组讨论并修正（1h）
6.分组上台模拟演讲，评委打分（2h）
【讲师介绍】
徐老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。华东理工大学工商管理本科毕业，现任职于某标杆地产集团总部营销总监
实战房地产营销管理专家，15年房地产营销一线管理经历。2003年进入房地产行业，曾就职于万科、绿地等知名房地产企业，长期从事房地产项目营销工作，对房地产行业及房地产营销各环节有深厚的了解和个人独到见解；
历任：万科城市公司营销总监，主要负责事业部高端、综合体项目的前期定位，营销等工作；同时组建及培训自销团队；其中万科时一区综合体项目2014年集团销售冠军！
历任：绿地集团片区营销总监，负责绿地集团大浦东片区，负责上海绿地中心、绿地海珀旭晖豪宅、绿地曼哈顿、绿地东海岸等10多项目，项目类型涵盖写字楼、豪宅、公寓、商业等。
授课风格：擅长结合实战经验，总结沉淀；讲授实际案例，便于学员参考。
操盘的项目有：万科时一区、2049商业街、万科七宝国际、徐汇国际中心、绿地中心、绿地海珀旭豪宅项目、绿地东海岸、绿地梧桐苑、绿地曼哈顿、布鲁斯小镇、绿地海珀日晖昆山克拉水城高端别墅、金辉海上铭著、金辉天鹅湾、兰湖美域、金港广场等。
【费用及报名】
1、费用：培训费4980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
